협찬 제안 검토 순서, 금액보다 노출형인지 판매형인지

3줄 요약

• 협찬 제안에서 먼저 그어야 할 선은 금액이 아니라 브랜드가 요구하는 결과입니다. 한 번 보여주는 일과 팔아주는 일은 같은 금액이 적혀 있어도 다른 계약입니다.
• 노출형에서는 보상 형태를 정하고, 판매형에서는 수수료율과 정산 구조를 확인합니다. 두 층을 섞어 한 번에 협의하면 대화가 엉킵니다.
• 협업으로 만든 콘텐츠는 캠페인이 끝난 뒤 브랜드의 광고 소재로 다시 쓰입니다. 2차 활용의 범위와 기간, 매체는 계약 전에 적어둡니다.

찍어둔 강연이나 인터뷰가 쌓여 있고 채널을 하나라도 운영하고 계시다면, 협찬이나 협업 제안서를 열어보는 날은 언젠가 옵니다. 그날 시선이 먼저 가는 자리는 대개 금액과 일정이죠. 그런데 나중에 서로 얼굴을 붉히는 자리는 대개 다른 곳에서 열립니다. 브랜드가 이 협업에서 무엇을 얻어가려 했는지를 양쪽이 다르게 알고 있었기 때문이죠.

저희가 이 주제에서 가장 오래 붙들고 있던 대목은 협업으로 만든 콘텐츠가 캠페인이 끝난 뒤에도 광고 소재로 다시 쓰인다는 사실이었습니다. 한 번 찍은 것을 두 번, 세 번 쓰는 계산을 돈을 쓰는 쪽은 이미 하고 있죠. 정작 그 콘텐츠를 만든 쪽은 캠페인이 끝나면 그대로 넘어가곤 합니다.

그래서 제안서에서 금액보다 먼저 읽어야 할 한 줄이 있습니다. 이 협업이 보여달라는 쪽인지, 팔아달라는 쪽인지입니다.

협찬과 협업 제안이 늘어나는 이유는 무엇일까요?

제안이 늘어나는 배경에는 광고비가 있습니다. 광고 단가는 물가가 오르듯 매년 올라가고, 한번 올라간 자리에서 잘 내려오지 않죠.

두 축이 같은 방향을 가리키고 있습니다. 광고를 하려는 판매자는 계속 늘어나는데 그 물건을 살 수 있는 사람의 수는 국내에서 더 늘어나지 않습니다. 여기에 매체 사업자는 수익을 늘리려 새 광고 상품을 내놓거나 단가를 올리죠. 되돌아갈 여지가 크지 않은 구조입니다.

그러면 브랜드가 자기 채널에 콘텐츠를 쌓으면 되지 않느냐는 답이 나옵니다. 다만 콘텐츠는 스노우볼에 가깝습니다. 이번 달에 스무 개를 올리고 석 달을 꾸준히 채운다고 해서 매출이 두 배로 뛰지는 않죠. 그런데 실무자가 요구받는 것은 광고만큼의, 또는 광고 이상의 성과입니다.

이 간극을 메우는 방법으로 남는 것이 이미 영향력을 확보한 쪽에 붙는 방식입니다. 광고를 이길 파급력을 가진 매체로 홈쇼핑이 있었지만 입점 문턱이 높았고, 그 자리를 YouTube와 Instagram이 대신하고 있습니다. 퍼포먼스 광고보다 인플루언서 쪽에 더 많은 예산을 쓰는 브랜드가 늘고 있죠.

제안서가 도착하는 자리가 바로 여기입니다. 내 채널로 들어온 제안은 개인적인 호감이 아니라 브랜드의 예산이 옮겨온 결과이고, 그래서 협의도 예산을 집행하는 쪽의 언어로 시작하는 편이 낫습니다.

제안서에서 금액보다 먼저 읽을 한 줄은 무엇일까요?

제안서에서 금액보다 먼저 읽을 것은 이 협업이 요구하는 결과입니다. 예산을 집행하는 쪽에서는 인플루언서 협업을 대개 두 갈래로 나눠 봅니다.

노출형 협업이란 PPL처럼 피드에 잠깐 등장하거나 일회성으로 노출되고 끝나는 형태이고, 판매형 협업이란 브랜디드나 공구처럼 실제 세일즈나 결과까지 만들어야 하는 형태입니다. 요구되는 결과가 다르니 협의 자리에서 먼저 꺼낼 조건도 달라지죠.

제안서에 이 구분이 적혀 있는 경우는 드뭅니다. 그래서 본문이 요구하는 결과가 무엇인지 먼저 읽어내는 일이 첫 칸이 되죠. 노출 지표만 이야기하는지, 판매 성과를 함께 언급하는지를 보면 대개 갈립니다.

보여주는 기술과 지갑을 열게 하는 기술이 서로 다르다는 점은 조회수와 구매가 갈리는 자리에서도 같습니다. 한 번 보여주는 일과 팔아주는 일은 같은 금액이 적혀 있어도 다른 계약이죠.

판매까지 요구된다면 무엇을 먼저 확인해야 할까요?

판매까지 요구되는 협업이라면 금액보다 먼저 확인할 것은 수수료율입니다. 공구 형태로 진행되는 협업의 수수료율은 대체로 25~35% 선에서 논의되고, 그보다 높게 잡히는 경우도 있습니다. 다만 이 숫자는 조사기관이 발표한 통계가 아니라 실제로 예산을 집행해 온 쪽의 경험에서 나온 범위입니다.

커머스 플랫폼에 내는 수수료보다 훨씬 높은데도 브랜드가 이 비용을 감수하는 이유는 파급력에 있습니다. 그러니 이 숫자는 정해진 시세표라기보다, 파급력에 매겨둔 값에 가깝습니다.

한 가지 더 구분할 것이 있습니다. 이 비율은 브랜드가 부담하는 쪽의 숫자입니다. 사이에 에이전시나 중개가 끼면 실제 수령액은 달라지죠. 정산 구조는 수수료율과 별개로 확인하셔야 합니다.

25~35%는 내 몫으로 확정된 숫자가 아니라 브랜드가 잡아둔 예산의 폭입니다. 이 둘을 같은 것으로 읽으면 협의를 시작하는 기준점부터 어긋납니다.

한 번 보여주는 자리라면 무엇을 정해두어야 할까요?

한 번 보여주고 끝나는 협업이라면 먼저 정할 것은 보상 형태입니다. 일반인과 인플루언서를 대상으로 제품을 시딩하고 협찬하는 단계에서는 조건이 사람마다 다릅니다.

• 현물만 받는 쪽
• 현물과 현금을 함께 받는 쪽
• 금액을 분명히 제시하는 쪽

브랜드는 이 편차를 전제에 두고 예산을 짭니다. 바꿔 말하면 누구에게나 통하는 표준가가 정해져 있지 않다는 뜻이죠. 제안서에 적힌 조건도 시세라기보다, 그렇게 답해 온 사람들이 있어서 만들어진 선에 가깝습니다.

정해진 표준가가 없다는 것은 답장을 쓰기 전에 내 기준부터 있어야 한다는 뜻입니다. 세 갈래 중 어디까지 받을지를 미리 정해두지 않으면, 제안서에 적힌 선이 그대로 내 기준이 되죠.

이 세 갈래는 판매 책임이 붙는 공구의 정산 조건과는 다른 층에 있습니다. 노출형에서는 보상 형태를 정하고, 판매형에서는 수수료율을 확인합니다. 두 층을 섞어 한 번에 협의하려 하면 대화가 엉키기 쉽습니다.

협의 한 번에 두 층을 함께 올리지 않는 원칙은 콘텐츠를 만들 때 목적을 먼저 가르는 순서와 같은 성질입니다. 한 편에 두 목적을 담지 않는 것처럼, 한 번의 협의에도 두 층을 담지 않는 편이 낫죠.

같은 카테고리의 제안이 몰려 들어오는 이유는 무엇일까요?

같은 카테고리의 제안이 비슷한 시기에 겹쳐 들어오는 데에는 편성이라는 이유가 있습니다. 공구에서 매출이 크게 만들어지는 방식은 한 사람과만 진행하는 것이 아니라, 여러 인플루언서의 일정을 잡아 순환식으로 돌리는 구조거든요.

여기서 제안을 받은 쪽이 얻는 것은 일정 정보 하나입니다. 브랜드가 같은 기간에 여러 명을 돌리고 있다면 같은 카테고리의 제안이 내 쪽에도 몰려 들어올 수 있다는 뜻이죠. 내 피드에서 비슷한 제품이 연달아 나가면 손해를 보는 쪽은 채널을 운영하는 쪽입니다.

그래서 조건을 확인할 때 게시 시기와 카테고리 중복을 함께 물어보는 편이 낫습니다. 들어온 제안을 하나씩 따로 보지 않고 열 편 단위로 짜는 편성 위에 올려두면, 비슷한 얘기가 연달아 나가는 상황이 미리 보이죠.

캠페인이 끝난 뒤 그 콘텐츠는 어디에 쓰일까요?

캠페인이 끝나도 협업으로 만들어진 콘텐츠는 그 자리에서 끝나지 않습니다. 브랜드는 그 콘텐츠를 광고 소재로 다시 씁니다. 협업 콘텐츠가 쌓일수록 기존 광고 매체에 2차로 얹는 방식이죠.

그러니까 브랜드가 공구에서 얻는 것은 그 기간의 매출만이 아닙니다. 쓸 수 있는 광고 소재가 함께 쌓이죠. 25~35%라는 부담이 브랜드 쪽에서 계산이 서는 이유 중 하나가 여기 있습니다.

받는 쪽에서 할 일은 2차 활용의 범위와 기간, 매체를 계약 전에 적어두는 것입니다. 끝난 뒤에 꺼내는 질문이 되면 이미 집행이 지나간 다음이니까요.

같은 계산을 내 쪽으로 돌려놓으면 자기 채널 이야기가 됩니다. 브랜드가 한 편을 여러 번 쓰는 계산은 내 촬영본에도 그대로 적용되죠. 블로그, Instagram, YouTube 가운데 하나는 유지해 두라는 권고가 나오는 자리가 여기입니다.

유지를 어렵게 만드는 것은 대개 기획과 편집에 드는 시간입니다. 시간이 어디서 늘어나는지 보려면 숏폼 재가공의 여덟 칸처럼 한 편에 드는 일을 쪼개 놓는 편이 빠르죠.

저희가 하는 일이 여기에 있습니다. 이미 찍어둔 강연이나 인터뷰 촬영본에서 쓸 구간을 골라내는 일이죠. 다만 순서는 바뀌지 않습니다. 보여줄 자리가 있어야 협업의 조건도 내 쪽에서 말할 수 있으니까요.

한눈에 비교

오늘 바로 적용한다면

• 받아둔 제안서를 열어 노출형인지 판매형인지 한 단어로 적습니다
• 판매형이면 수수료율과 함께 중개 여부, 실제 수령액이 정해지는 정산 구조를 묻습니다
• 노출형이면 현물, 현물과 현금, 금액 제시 중 어디까지 받을지 내 기준을 먼저 적어둡니다
• 게시 시기와 같은 카테고리 제안이 겹치는지 함께 확인합니다
• 2차 활용의 범위와 기간, 매체를 계약 전에 문서에 적어둡니다

자주 묻는 질문

협찬 제안에서 금액보다 먼저 확인할 것은 무엇인가요?

브랜드가 이 협업에서 요구하는 결과입니다. 예산을 집행하는 쪽은 인플루언서 협업을 피드에 한 번 등장하는 노출형과 판매까지 만들어야 하는 판매형으로 나눠 보는데, 제안서에 이 구분이 적혀 있는 경우는 드뭅니다. 노출 지표만 이야기하는지 판매 성과를 함께 언급하는지를 보면 대개 갈립니다. 갈래가 정해져야 노출형은 보상 형태, 판매형은 수수료율로 협의를 시작할 수 있습니다.

공구 수수료율은 보통 얼마 선인가요?

대체로 25~35% 선에서 논의되고 그보다 높게 잡히는 경우도 있습니다. 다만 이 숫자는 조사기관이 발표한 통계가 아니라 실제로 예산을 집행해 온 쪽의 경험에서 나온 범위입니다. 브랜드가 부담하는 기준의 숫자이기도 해서, 사이에 에이전시나 중개가 끼면 실제 수령액은 달라집니다. 정산 구조는 수수료율과 별개로 확인하셔야 합니다.

협찬 콘텐츠는 캠페인이 끝나면 그대로 두어도 되나요?

끝나기 전에 2차 활용 조건을 적어두시는 편이 낫습니다. 브랜드는 협업으로 만든 콘텐츠를 캠페인 이후에도 광고 소재로 다시 쓰고, 그 콘텐츠가 쌓일수록 기존 광고 매체에 2차로 얹기 때문입니다. 그래서 받는 쪽에서 할 일은 2차 활용의 범위와 기간, 매체를 계약 전에 정해두는 것입니다. 끝난 뒤에 꺼내면 이미 집행이 지나간 다음입니다.