첫 상품 고르는 법, 인기 품목 대신 고객이 이미 사는 것에서 시작

3줄 요약

• 첫 상품은 인기 품목이 아니라 고객이 이미 자주 사는 물건 가운데 불편이 보이는 하나에서 고릅니다.
• 첫 상품의 핵심은 새로움이 아니라 사소한 차이이며, 판매 전에 타깃 고객에게 시제품을 먼저 써 보게 합니다.
• 두 번째 상품은 만들기 편한 쪽이 아니라 같은 고객이 다음에 필요로 할 쪽에서 고를 때 브랜드로 이어집니다.

긴 영상을 가진 크리에이터와 마케터에게 첫 상품 고르기는 촬영 자산을 무엇으로 바꿔 팔지 정하는 일과 같습니다. 콘텐츠를 만들든 상품을 팔든 처음 부딪히는 질문은 비슷합니다. 잘 팔리는 것부터 고를지, 누구에게 팔지부터 정할지입니다.

첫 상품을 고르는 순서가 사업이 오래갈지를 가릅니다. 유행을 따라 고르면 사업을 자주 다시 짜야 하고, 고객을 먼저 정하면 같은 기준으로 다음 상품까지 이어갈 수 있습니다.

상품부터 고르면 사업을 자꾸 다시 짜게 될까요?

유행을 따라 상품부터 고르면 유행이 끝날 때 사업을 처음부터 다시 짜야 하는 경우가 생깁니다. 인기 품목을 먼저 정하고 살 사람을 나중에 찾는 순서가 틀린 것은 아닙니다. 다만 유행이 지나면 새 품목을 찾고 판매 방식까지 전부 다시 짜야 하므로 지속되기 어렵습니다.

출발점이 상품이냐 고객이냐에 따라 결과도 갈립니다. 상품에서 시작하면 장사가 되고, 고객에서 출발하면 브랜드가 됩니다. 예를 들어 야근이 잦은 개발자를 위해 만든 간식은 광고 문구가 '맛있다'보다 '야근 중 허기를 막는다'에 가까워집니다. 누구에게 말하는지가 분명할수록 메시지도 좁고 날카로워집니다.

롱폼 촬영본이 쌓인 사업자에게도 이 차이는 같습니다. 어떤 고객을 위해 찍었는지 정하지 않은 영상은 반응이 흩어지지만, 누구를 위한 것인지 정해진 영상은 다음 편의 방향을 스스로 알려 줍니다. 상품이 먼저인 사업은 유행에 따라 흔들리고, 고객이 먼저인 사업은 다음 상품의 방향을 스스로 정합니다.

고객은 어떻게 정해야 막연하지 않을까요?

고객은 어떤 사람의 문제를 풀어 줄지 먼저 정하면 막연함이 줄어듭니다. 그 사람의 나이, 성별, 취향, 직업을 구체적으로 적어 보면 고객의 윤곽이 또렷해집니다. 다만 인구통계는 출발점일 뿐이고, 그 사람이 무엇에 몰두하는지까지 적어야 고객이 됩니다.

떠오르지 않는다면 멀리 갈 필요가 없습니다. 자기 자신, 친구, 가족, 회사 동료처럼 잘 아는 사람에서 출발해도 충분합니다. 그 사람에게 실제로 무엇을 묻고 답을 어떻게 모을지는 핵심 고객에게 묻는 법에서 따로 다뤘습니다.

만인을 위한 상품은 누구에게도 꽂히지 않는 메시지로 이어지기 쉽습니다. 범위를 넓게 잡은 상품일수록 광고비가 메시지를 설득하지 못하고 흩어지기 쉽습니다. 고객이 정해지면 상품 이름보다 그 사람의 문제가 먼저 떠오릅니다. 고객을 좁히는 일은 상품을 작게 만드는 것이 아니라, 다음 결정을 같은 기준으로 내릴 수 있게 하는 일입니다.

첫 상품은 어떤 질문으로 골라야 할까요?

첫 상품이란 고객이 이미 사는 물건 가운데 불편 하나를 고쳐 처음 내놓는 제품입니다. 발명품일 필요는 없고, 고객이 매일 쓰는 물건에서 후보를 찾는 것부터 시작합니다.

고객이 반복해서 요청하는 것은 후보를 좁히는 단서가 됩니다. 무엇을 팔지 막막할 때는 단가표보다 반복 요청으로 상품 정하기부터 확인하는 편이 실제 수요와 맞습니다.

고객이 이미 자주 사는 물건을 몇 가지 적고, 그중 가장 기본이 되는 하나를 첫 상품으로 고르는 것이 기본 절차입니다. 이때 세 가지 질문을 함께 던지면 후보가 좁혀집니다.

• 누구에게 팔 것인가
• 그 사람들이 이미 무엇을 샀는가
• 그중 더 싸게 만들고 싶거나 문제 하나를 고치고 싶은 것은 무엇인가

예를 들어 요가를 하는 고객이라면 요가복, 요가매트, 폼롤러, 필라테스 기구가 후보가 됩니다. 이 가운데 가장 기본이 되는 것은 요가매트입니다. 후보를 적어 놓고 보면 어느 물건에 고객의 불편이 실제로 쌓여 있는지가 드러납니다.

첫 상품은 고객의 생활 안에서 찾는 것이지, 시장 바깥에서 새로 발명하는 것이 아닙니다.

시제품은 먼저 써 보게 하는 편이 나을까요?

시제품은 판매 전에 타깃 고객에게 써 보게 하는 편이 리스크를 줄입니다. 피드백을 반영해 고친 뒤 파는 순서가 기본입니다.

고객이 쓰면서 불편해한 점을 조사해 시제품에 반영합니다. 세상을 뒤집을 물건일 필요는 없습니다. 얇은 매트 때문에 무릎이 아픈 고령층에게 조금 더 두꺼운 매트를 내놓는 정도의 차이로도 새 가치가 생깁니다. 첫 상품의 핵심은 새로움이 아니라 사소한 차이입니다.

대형 설비가 필요한 상품이라면 이 판단은 달라지므로 생산 비용부터 따져 봐야 합니다. 그렇지 않은 상품이라면 시제품을 만들고 피드백을 받는 일 자체의 부담은 작은 편입니다. 반면 피드백 없이 대량 생산과 투자부터 하는 쪽이 위험합니다.

시제품에서 쓸모를 먼저 확인하는 순서는 제품은 쓸모부터 갖추기에서 다룬 제품과 브랜드의 순서와 같은 방향입니다.

판매 채널을 연 뒤에는 소액 광고로 반응을 나눠 보거나, 관심사가 맞는 크리에이터에게 협찬을 맡기는 방법을 검토할 수 있습니다. 내 타깃 고객만 모여 있는 채널이라면 같은 노출에서도 반응이 더 가까울 수 있다는 것이 기본 논리입니다. 피드백은 판매 전에 실패를 싸게 겪게 해 주는 장치입니다.

두 번째 상품에서 무너지지 않으려면 무엇을 봐야 할까요?

두 번째 상품은 첫 상품과 비슷하거나 생산하고 판매하기 편한 것이 아니라, 같은 고객이 다음에 필요로 할 것에서 고를 때 오래 갑니다. 첫 상품이 자리를 잡은 뒤 두 번째 상품에서 무너지는 원인도 여기에 있습니다.

예를 들어 닭가슴살로 자리를 잡은 사업자가 공장과 거래해 본 경험이 있다는 이유로 다음 상품을 치킨으로 잡으면, 헬스와 다이어트에 몰두한 고객과 어긋납니다. 만들기 편한 쪽으로 고른 상품은 고객이 몰두한 영역에서 벗어나기 쉽습니다.

두 번째 상품을 고를 때는 첫 상품을 사던 고객이 함께 찾는 물건부터 펼쳐 보는 것이 출발점입니다. 그 목록에서 같은 사람이 다음 시기에 찾을 물건을 고르면, 기준이 생산 편의에서 고객의 다음 장면으로 옮겨 갑니다.

카테고리에 얽매이지 않는 것이 핵심입니다. 첫 제품이 커피여도 다음 상품은 고객이 몰두한 생활 영역 안에서 버터나 오일처럼 고를 수 있습니다. 기준은 제품의 종류가 아니라 고객의 다음 장면입니다.

크리에이터와 마케터는 이 순서를 어떻게 옮기면 될까요?

채널 콘셉트를 잡을 때도 먼저 정할 것은 주제가 아니라 시청자입니다. 조회수가 나오는 포맷을 쫓으면 유행이 바뀔 때마다 콘셉트를 다시 짜야 하고, 시청자를 먼저 정하면 주제는 그 뒤를 따라옵니다.

시청자가 이미 보고 있는 콘텐츠를 몇 가지 적고, 그중 가장 기본이 되는 하나에서 불편을 고치는 편이 빠릅니다. 너무 길다, 핵심이 늦게 나온다, 자막이 없다 같은 불편이 출발점이 될 수 있습니다. 여기서도 사소하게 다른 것이 통합니다. 한 편이 잘 됐다고 비슷한 것만 계속 만드는 것은 닭가슴살 다음에 치킨을 고르는 실수와 같습니다.

마케팅 실무자라면 회사가 가진 촬영 자산을 어떤 순서로 콘텐츠로 바꿀지 정하는 기준으로 쓸 수 있습니다. 스몰비즈 운영자라면 지금 파는 상품의 고객이 이미 보는 콘텐츠를 기준으로 삼으면 됩니다.

다만 해외 사례를 옮길 때는 전제부터 걸러 보는 편이 안전합니다. 시제품 공장을 찾는 조언은 해외 이커머스 환경을 전제로 하는 경우가 있는데, 국내 소규모 제조는 비용과 최소 수량 구조가 달라서 그대로 대입하기 어렵습니다.

ENLIT은 긴 영상을 편집 없이 숏폼으로 자동 제작하는 서비스입니다. 숏폼을 만들 때도 기준은 같습니다. 사용자가 정한 기준으로 필요한 구간을 골라내는 것이 출발점입니다. 롱폼 자산을 숏폼으로 쪼개는 일도 상품 기획과 같습니다. 누구를 위한 것인지가 먼저 정해져야 편수가 쌓여도 방향이 흩어지지 않습니다.

한눈에 비교

오늘 바로 적용한다면

• 내 고객이 이미 자주 사는 물건을 몇 가지 적어 보기
• 그중 불편이 하나 보이는 물건을 골라 시제품 기준을 한 줄로 적기
• 시제품을 타깃 고객에게 써 보게 하고 피드백을 기록하기

자주 묻는 질문

첫 상품을 고를 때 인기 품목은 피해야 하나요?

인기 품목을 피할 필요는 없습니다. 다만 인기를 기준으로 먼저 고르면 유행이 끝날 때 사업을 다시 짜야 하므로, 고객이 이미 사는 물건인지를 먼저 확인하는 편이 안전합니다. 인기 품목이라도 내 고객이 이미 사는 물건이라면 후보가 될 수 있습니다.

첫 상품은 완전히 새로운 제품이어야 하나요?

완전히 새로운 제품일 필요는 없습니다. 고객이 이미 쓰는 물건에서 불편 하나를 고치는 것만으로도 첫 상품이 됩니다. 얇은 매트 대신 조금 더 두꺼운 매트를 내놓는 정도의 차이도 고객에게는 새 가치가 될 수 있습니다. 시제품은 타깃 고객에게 먼저 써 보게 한 뒤 고쳐서 파는 순서를 권합니다.

두 번째 상품은 어떻게 정하나요?

같은 고객이 다음에 필요로 할 것을 기준으로 정합니다. 만들기 편하거나 첫 상품과 비슷한 것을 고르면 고객과 어긋나기 쉽습니다. 카테고리가 같지 않아도 고객의 생활 영역 안에서 이어지면 됩니다. 두 번째 상품을 정하기 전에 고객이 몰두한 영역을 한 줄로 적어 보는 것이 출발점입니다.